Comment réussir la reprise d’un restaurant ?

Si vous êtes prêt à franchir le pas et à reprendre un restaurant au sein d’un hôtel ou indépendant, vous n’êtes pas sans savoir que cette reprise est souvent plus favorable que la création d’un nouvel établissement. Comment ne pas perdre de clientèle ? Comment assurer une reprise du personnel en douceur ? Comment travailler le bilan de l’ancien exploitant et réaliser un prévisionnel ? Combo vous présente son guide complet sur la reprise d’un restaurant.

Comment tirer profit de la situation et préparer au mieux la reprise ? Au travers de témoignages de restaurateurs et de spécialistes de l’écosystème que nous avons interrogés, nous vous proposons une “checklist” de 12 actions pour préparer votre succès. Au programme : prix de vente, équipement et fournisseurs, bonnes pratiques pour trouver le bon restaurant à racheter, étude de marché, statut juridique de l’entreprise, communication, gestion du stock, le choix du bon logiciel restaurant… Suivez le guide !

1. Définir le projet 

Avant de vous lancer dans la reprise d’un restaurant, il est important de faire le point sur vos capacités à la reprise d’un établissement et de vérifier l’ensemble de vos aptitudes. Si vous êtes issu du monde de la cuisine, vous devrez ajouter une nouvelle corde à votre arc : celle de devenir un restaurateur qui est un chef d’entreprise à part entière. Vous devrez peut-être alors suivre une formation particulière adaptée à la gestion d’un restaurant. Cela vous permettra de définir parfaitement votre projet et vous aurez ainsi toutes les connaissances en matière de : 

• comptabilité et gestion d’entreprise ;
• chiffre d’affaires à réaliser au quotidien, gestion de la TVA en restauration, nombre de couverts ;
• part du CA affectée au paiement des salaires (mutuelle, transport, CP compris) si reprise des salariés ou nouvelles embauches ;
• fournisseurs avec leurs conditions de règlement ;
• loyer et charges fixes à régler mensuellement ;
• productivité du restaurant, soit le CA divisé par le nombre d’heures de travail planifiées ;
• montant des achats permettant de calculer le pourcentage de CA affecté à vos achats ; 
• période de fermeture annuelle et celles des autres acteurs du territoire

2. Le type de restaurant à reprendre

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Le restaurant choisi doit correspondre à vos capacités, tant en taille d’établissement qu’en type de cuisine. Vous devez vous imaginer dans votre futur établissement et bien vous y sentir. 

Posez vous les premières bonnes questions sur : 

• le type de restaurant que vous désirez reprendre (restauration rapide, cuisine exotique, reprise ou ouverture d’une pizzéria, restauration traditionnelle…) ;
• l’expérience professionnelle que vous possédez et celle que nécessite le restaurant ;
• la future zone d’installation ;
• le prix d’achat de votre futur établissement ;
• le financement par apport personnel, prêt, location gérance…

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3. L’analyse comptable approfondie

Avant de valider une reprise, vous devez impérativement connaître : 

• les raisons de la mise en vente du restaurant ; 
• la possibilité éventuelle d'acquérir les murs ultérieurement ; 
• la rentabilité du restaurant et le volume de l’activité et son évolution ; 
• le nombre de couverts, le taux de fréquentation ; 
• l’impact de la saisonnalité éventuelle ; 
• les points positifs et négatifs ;
• et bien évidemment le prix de vente.

Le vendeur doit absolument être transparent sur son affaire mise en vente. Vous devez pouvoir consulter comme bon vous semble les éléments financiers qui vont vous permettre d’étudier les différents coûts de revient, le ticket moyen, la gamme de prix, les stocks et leur rotation, etc. S’il ne l’est pas, fuyez ! 

4. Le montage du business plan et vous faire aider

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Rares sont les professionnels de la restauration qui se lancent sans se faire accompagner d’un professionnel. Il est en effet plus qu’important de tout connaître sur l’établissement que vous envisagez de reprendre pour connaître le budget d’ouverture du restaurant ou de l’hôtel-restaurant et son mode de fonctionnement actuel. 

Combo vous recommande de monter un business plan du restaurant solide à partir du bilan de l’ancien exploitant. Il peut être réalisé par un comptable spécialisé dans la restauration (ce que nous vous conseillons fortement et vous pourrez ensuite travailler poste par poste les différents ratios régulièrement utilisés en restauration.

5. Reprendre l’existant et l’analyser

Pensez également à vérifier la façon de travailler de l’ancien exploitant. Pour Adrien Gahinet, fondateur du cabinet de conseil en restauration Sophadrien, il est impératif de : 

• regarder les plannings de manière critique. Dans le cas d’une reprise des salariés, il peut être plus judicieux d’embaucher d’autres collaborateurs plutôt que de payer des heures supplémentaires aux salariés déjà en poste ; 
• analyser les tâches à effectuer lors des heures de travail improductives, notamment lors de l’ouverture et de la fermeture du restaurant ;
• étudier la cohérence du planning jour par jour. Il faut regarder chaque jour le CA réalisé et les heures planifiées, et modifier le planning en fonction ;
• imaginer plusieurs scénarios de planning, en partant d’un CA estimé à la baisse, ce qui est fréquent dans le cas d’une reprise du fait de l’effet “nouveau propriétaire” qui peut intimider les clients. Il s’agit de simuler la planification des collaborateurs et le coût de la masse salariale ;
• rationaliser ses achats en suivant au quotidien chaque commande passée par rapport au CA réalisé dans la journée. L’objectif est de déterminer le % de CA dépensé par pôle de dépenses (viande, légumes…) par rapport à la carte et aux habitudes de consommation. Ainsi, vous pourrez mieux définir des enveloppes budgétaires par fournisseur.

6. Les actions complémentaires à prévoir

L’analyse seule des résultats financiers du restaurant que vous envisagez de reprendre ne suffit pas comme nous venons de le voir. Si faire des économies peut être à l’ordre du jour de la reprise, il ne faut cependant pas tomber dans une pingrerie exacerbée qui aurait pour conséquence de déséquilibrer votre entreprise. 

Nous avons participé à une rencontre virtuelle animée par Combo avec la BPI et Agicap. L’idée était de privilégier une approche analytique afin d’avoir une vision plus synthétique lors de la reprise d’un établissement de restauration : 

• faire un audit complet de ses dépenses et les catégoriser par grandes familles ;
• classifier et estimer les dépenses : épluchez les relevés bancaires des 3 derniers mois de l’ancien exploitant, sans oublier aussi les dépenses annuelles comme les honoraires du comptable, et estimez ce que cela représente par rapport à votre CA estimé;
• identifier les économies potentielles : étudiez ce qui impacte la trésorerie et l’activité, notamment le gel des extras.‍
• prioriser les différentes économies identifiées dans l’étude de la reprise.

7. Penser au stock et à l’approvisionnement

Pas toujours facile de savoir comment acheter et monter les stocks. Le vendeur peut tout à fait vous proposer de laisser des stocks qui seront à racheter comptant en plus du prix d’achat du fonds de commerce du restaurant. 

Prenez le temps de vérifier : 

• si vous avez réellement besoin du stock proposé au rachat car il se peut que vous ne proposiez pas obligatoirement les mêmes produits à la carte ; 
• les dates de péremption des produits qui vous intéressent ; 
• l’adéquation entre votre future carte, le nombre de couverts et les produits dont vous avez besoin ; 
• le montant des stocks utiles à intégrer dans votre plan de financement.

8. L’emplacement et le local du restaurant

Bien vérifier l’emplacement du restaurant avant sa reprise

L’emplacement du restaurant indépendant ou au sein d’un complexe hôtelier est primordial dans la réussite de votre projet de reprise. Il doit ainsi être situé dans une zone de passage régulier, posséder un centre d’intérêt proche (comme un cinéma ou un centre commercial) et être bien desservi par les transports en commun et avoir un lieu de parking à proximité.

Il est également important de vérifier la proximité d’autres restaurants et de s’assurer que vous ne proposerez pas la même cuisine afin de ne pas entrer directement en concurrence. Prenez le temps de pointer s’il n’existe pas de facteurs risquant de faire chuter l’activité dans le futur (déménagement d’un centre commercial, gros travaux d’aménagement extérieur, etc.)

Attention : un restaurant se trouvant isolé sans concurrents autour doit vous faire vous interroger sur la zone de chalandise.

Faire le tour du local et de l’équipement

La salle de restaurant joue un rôle important dans l’accueil de votre future clientèle. Vous devez particulièrement : 

• vérifier l’état général du local ; 
• noter les améliorations et aménagements à y apporter (+ chiffrage) ;
• vous assurer du bon état de l’équipement de la cuisine, chambre froide, stockage, hottes et plaques de cuisson, four, réfrigérateurs et congélateurs, mais également les tables, chaises et meubles.

Bon à noter : en tant qu’établissement recevant du public vous êtes soumis à des normes de sécurité notamment en matière d’évacuation des clients en cas d’incendie, accessibilité PMR, alarme, extincteurs… Vous devez également respecter les normes d’hygiène et de sécurité.

Bail et contrats 

Prenez le temps de vérifier le bail commercial qui vous est proposé dans le cas de la location du restaurant ou de l’hôtel. Pour combien de temps vous engagez-vous ? Vérifiez également les contrats de licence et autres abonnements professionnels à renouveler et ceux à souscrire.

9. La reprise du personnel 

Le rachat d’un restaurant implique la reprise totale ou partielle du personnel. Si vous vous engagez dans le maintien des salariés, prenez le temps de les rencontrer et de faire le point avec le vendeur sur leurs capacités professionnelles, régularité dans le travail, etc. Vous devrez prendre en considération le montant de leurs salaires + les charges sociales + part mutuelle dans le CA prévisionnel. 

Bon à savoir : vous rédigerez un nouveau contrat de travail post reprise pour chaque salarié. Celui-ci tiendra compte de l’ancienneté des salariés. L’outil Combo met d’ailleurs à votre disposition tous les outils utiles à la bonne gestion RH de vos salariés.

10. Le prix de vente et le financement

10. L’analyse poussée du prix de vente

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Le prix de vente d’un hôtel-restaurant ou d’un restaurant seul ne signifie rien s’il n’est pas accompagné d’éléments le justifiant. Il est ainsi toujours validé par un résultat financier venant appuyer le montant de la transaction. Prenez attache auprès d’un expert-comptable qui vous aidera à y voir plus clair et à faire une éventuelle contre-proposition en lien avec la valeur réelle de l’établissement.

Pour cela, l’expert-comptable récupèrera les 3 derniers bilans du restaurant en vente et analysera : 

• le chiffre d’affaire (en diminution, stable ou en augmentation et les raisons qui ont mené à ces variations) ; 
• les bilans et les comptes de résultat ; 
• la marge brute ; 
• l’EBE ou excédent brut d’exploitation qui permet de valider que l’affaire peut supporter un prêt bancaire d’acquisition ; 
• le besoin en fonds de roulement (BFR) ; 
• les variations de trésorerie ; 
• l’impact de la saisonnalité sur la santé financière du restaurant.

Bon à savoir : le CA est un excellent indicateur de la bonne santé de l’établissement. Plus il est stable et plus les résultats sont au même niveau et plus l’entreprise est en bonne santé.

Le montage financier

Le financement de votre futur restaurant doit être intégré dans ses charges. Cela signifie que les remboursements du prêt doivent être supportés par l’entreprise sans la mettre en danger. N’hésitez pas, en compagnie d’un expert-comptable à valoriser le montant du financement à obtenir, votre apport personnel déduit. 

Il existe différents prêts aidés dans la restauration qui permettent de ne pas payer d’intérêts ou très peu, notamment au niveau de la région si vous êtes en zone touristique. N’hésitez pas à contacter plusieurs organismes bancaires pour présenter votre projet, prenez rendez-vous et faites-vous accompagner d’un expert-comptable qui présentera le business plan ainsi que votre dossier de présentation personnel en tant qu’entrepreneur qui, quoiqu’on en dise, joue un rôle majeur dans l’obtention d’un prêt.

11. Booster la reprise du restaurant 

Il est possible de booster la reprise du restaurant par des actions complémentaires à celles du précédent repreneur : 

• se lancer dans la vente à emporter et livraison, click & collect en restauration, pré-commande... 
• créer une carte spécifique de livraison ou de commande puis mettre en place un canal de vente sur un site web déjà existant ;
• booster ce canal de vente afin d’informer ses clients sur l’offre à emporter ou à livrer ;
• améliorer ses performances en livraison en maîtrisant ses horaires (délais, réactivité…) ;
• devenir irréprochable sur la qualité : ponctualité, réactivité, qualité des plats… ;
• respecter les pratiques d’hygiène pendant tout le processus de la livraison.

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Si vous préférez travailler en tant qu’auto-entrepreneur en hôtellerie restauration,
il vous est tout à fait possible d’exercer de manière tout à fait légale.

a. Miser sur la formation

Selon les Grappes, il faut miser sur la formation des équipes pour bien préparer la reprise. Rappelons que celle-ci est parfois prise en charge à 100 % par l'État et permet de maintenir les équipes motivées et les rendre plus performantes après l’arrivée du nouveau propriétaire.

Même chose pour Adrien Gahinet : la formation est primordiale. Il s’agit de définir un plan de formation sur 2 ou 3 jours pour faciliter l’intégration de nouveaux collaborateurs et monter en compétences sur les nouvelles pratiques.

En interne, préparez des fiches techniques pour les recettes de votre restaurant pour augmenter l'efficacité de vos équipes.

b. Booster la communication grâce aux réseaux sociaux

La communication web et la digitalisation de l’hôtellerie ont pris de l’ampleur auprès des restaurateurs. Bernard Boutboul, fondateur de Gira Conseil souligne notamment l’agilité dont les restaurateurs ont fait preuve, en très peu de temps, afin de s’adapter à la situation exceptionnelle liée à la pandémie. 

Cette période unique a donné un nouveau réflexe aux restaurateurs : assurer une présence régulière sur les réseaux sociaux et sortir de leur cuisine pour mieux se faire connaître.

Les réseaux sociaux permettent de créer de nouveaux échanges avec les clients : selon Édouard Hausseguy, fondateur d’Hemblem, les restaurateurs lancent aujourd’hui des initiatives très intéressantes telles que la transmission de recettes inédites, des kits de création de plats à reproduire à la maison, des jeux concours ou des challenges… Cette approche “conversationnelle” du digital apporte de la proximité et de la confiance.

Les points importants à retenir en matière de communication sur les réseaux sociaux : 

• L’apprentissage de l’utilisation des bons réseaux, au bon rythme : Instagram est le réseau idéal pour mettre en valeur la “food” et les savoir-faire d’un établissement. Facebook s’utilise plus dans l’expérience client et le service local (type franchise): pour réserver, commander ou poser des questions (via Messenger)… Manier les réseaux sociaux, cela signifie aussi maintenir un rythme de publications constant. Idéalement, de 3 à 4 “posts” par semaine sur Instagram afin de créer un lien durable avec sa communauté et attirer de nouveaux clients.
• Favoriser les formats impactants et qualitatifs : il faut investir sur du contenu de qualité afin de ne pas dégrader l’image de l’établissement. Édouard Hausseguy et Bernard Boutboul insistent sur le rôle clé de la vidéo pour augmenter le “reach organique” (nombre de personnes atteintes sans sponsorisation payante)  : 23 % de plus qu’une photo. Pourquoi ? La vidéo transmet beaucoup plus d’informations, même en moins d’une minute ! La photo ne doit pas être éludée. Elle est idéale pour présenter de nouveaux plats, mettre en scène les moments de consommation (take away, à la maison…) ou encore démontrer la qualité du sourcing des produits…
• Partager des “posts” pertinents : il est important de bâtir une ligne éditoriale cohérente. Pour cela, il faut miser sur les “posts” métier qui diffusent de l’information : les valeurs, les nouveaux services, les dates de réouverture, l’engagement local... Également, ceux qui inspirent et donnent envie aux clients de revenir en filmant les nouveaux plats, les cuisines, le nouvel agencement de la salle ou encore les équipes...

12. Définir un rétro-planning et des actions clés pour démarrer en douceur

Comment préparer une saison qui démarrera sur les chapeaux de roue lors de la reprise de votre restaurant ?

• Lister toutes les actions prioritaires avant la réouverture : commandes à effectuer, personnel à remettre au travail, réorganisation à mener… 
• Réduire et adapter vos horaires pour éviter les temps morts en réorganisant bien les équipes et bâtir un plan de recrutement, si nécessaire 
• Mettre en place un tableau d’objectifs partagé, avec le chiffre d’affaires attendu sur une période donnée, ainsi que les dépenses en matière d’achats et de masse salariale, estimées en pourcentage de ce CA.

13. Améliorer le référencement local

À l'heure où l'acquisition clients se joue en ligne pour les restaurateurs, il est indispensable d'être visible partout où les clients potentiels vont faire leurs recherches : les moteurs de recherche, les applications, les réseaux sociaux, les médias...

• Identifier les mots clés pertinents. Pour y trouver les meilleurs, il faut articuler l'offre et la localisation, repérer ceux aux plus grands volumes de recherches et les travailler pour remonter en haut des résultats de recherche stratégiques.
• Uniformiser l'information disponible en ligne et la mettre à jour régulièrement : horaires, jours de fermeture exceptionnels, menus, prix doivent rester cohérents partout où l'établissement existe.
• Répondre aux avis clients : pour construire un lien avec eux, les fidéliser, analyser leurs retours, progresser, mais aussi... augmenter sa visibilité sur les bons mots clés et améliorer sa moyenne
• Partager régulièrement du contenu sur différentes plateformes en ligne et réseaux sociaux.

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