Améliorer la rentabilité d'un point de vente en 5 conseils

La rentabilité d’un point de vente, c’est le nerf de la guerre. 

L’enjeu se divise en deux approches : optimiser la gestion de l’activité et identifier de nouveaux leviers de croissance des ventes. Oui, l’idée est d’augmenter le chiffre d’affaires de façon à être rentable et à pouvoir déployer l’activité. Pour cela, de nombreuses pistes peuvent être envisagées. Certains sont des incontournables du secteur, d’autres peuvent être plus spécifiques selon le point de vente (emplacement, secteur, positionnement, etc…). 

Alors, comment améliorer sa rentabilité ? Quels résultats espérer ? Est-il nécessaire de prévoir un budget spécifique ? Ou d’investir dans un logiciel magasin ? 

On vous partage nos 5 meilleurs conseils. 

Booster les ventes avec une stratégie d'organisation des rayons gagnante

Pour donner un coup de boost à sa rentabilité, il peut être judicieux d'adopter une stratégie efficace pour organiser les rayons de son point de vente. 

L’idée ici est de mettre en avant les produits les plus rentables et les plus attrayants en agençant les rayons de manière à ce que les clients puissent les trouver facilement. Il existe plusieurs moyens pour y parvenir : 

• Mise en avant visuelle : Il est important de disposer les produits de manière attractive pour les clients. Présentoirs, étagères, panneaux d'affichage … Toutes les options sont bonnes pour attirer l'attention du client.

• Promotion : Organiser des opérations promotionnelles peut également aider à mettre en avant un rayon ou un produit spécifique. Le point de vente pourra alors mettre en place des offres spéciales, des réductions ou des cadeaux qui risquent bien de séduire les clients. 

• Éclairage : Travailler l’éclairage permet de mettre en avant un rayon. Il peut attirer l'attention sur les produits que le point de vente souhaite mettre en avant et les faire paraître plus attrayants.

• Placement : Last but not least, la disposition des produits dans le rayon joue indéniablement un rôle important dans la mise en avant. L’astuce ? Placer les produits les plus populaires et les plus rentables à un endroit visible au premier coup d'œil. Cela incitera les clients à les acheter ! 

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Diminuer les charges du point de vente

La rentabilité passe par les rentrées d’argent, mais également par les sorties. 

Oui, plus vous arrivez à réduire les dépenses, plus vous augmentez la rentabilité du point de vente. Côté réduction des charges, voici une liste non exhaustive des actions que vous pouvez mettre en place : 

• Négocier avec vos partenaires pour rallonger les délais de paiement
• Négocier les contrats avec vos fournisseurs (énergie, internet, etc…)
• Prévoir un stock avec de faibles quantités (le stockage coûte cher)

• Éviter le gaspillage et dépenses inutiles (lumière la nuit, etc…)
• Former le personnel pour qu’il devienne polyvalent

🤔 Bon à savoir : Le sujet a été largement évoqué avec l’augmentation des prix de l’énergie. Pour la rentabilité d’une boulangerie, la négociation des contrats et le choix d’un bon fournisseur est par exemple un élément clé.

S’assurer de la disponibilité des produits

On touche ici à la gestion du stock. 

Un produit qu’un client ne trouve pas en rayon est en général une part du chiffre d'affaires qui s’envole. En effet, le consommateur adopte potentiellement deux comportements : ou il renonce ou il se reporte sur un achat de substitution. C’est dommage. Un des enjeux est ici d’identifier les produits incontournables, ceux qui sont les plus vendus (en volume ou en fréquence d’achat) afin d’anticiper au mieux les stocks et de s’assurer qu’ils soient toujours disponibles en rayon. 

5 chiffres à retenir : 

• Une rupture sur cinq l’est depuis plus de trois jours
• En augmentant la disponibilité d’un produit de 1%, on optimise sa vente de 0,5%
• En GSA (Grande Surface Alimentaire), les 8% en moyenne de ruptures représentent une perte de chiffre d’affaires de 4 %. 
• Un consommateur ne bénéficie que de 4% de chances de trouver 100% des produits de sa liste (soit 40 produits en moyenne) 
• Les promotions ont 2 fois plus de chance de se trouver en rupture par rapport au stock permanent.

Pour cela, on ne se base pas sur l’intuition mais sur des analyses objectives et chiffrées. Dans l’idéal, un outil spécifique de gestion stock permet de voir l’ensemble des paramètres (évolution du stock, historique des ruptures de stock, produits les plus vendus, etc…). Gardez également en tête que selon le secteur, les attentes pour les produits sont parfois saisonnières. Par exemple, pour des glaces, il y a de fortes chances que les stocks partent beaucoup plus vite en été qu’en hiver. Il est important d’analyser les chiffres non seulement à court terme (sur une semaine) mais également sur le long terme. 

🤔 Bon à savoir : Le mieux est de définir des listes de produits incontournables selon les différentes périodes de l’année. Cela vous permet ainsi d’anticiper au mieux et de gérer vos stocks parfaitement. 

Utiliser un outil de pilotage

Le temps est ce qu’il y a de plus précieux pour la gestion d’un restaurant ou d’un point de vente. 

Il faut pouvoir analyser les stocks, suivre les ventes, gérer les équipes, suivre l’administratif, anticiper les enjeux et risques à venir, et bien d’autres choses encore. Pour cela, il est possible d’opter pour un suivi à l’ancienne avec des tableaux faits à la main. Il est aussi possible d’opter pour un outil clé en main. C’est ce que propose Combo. Nous avons notamment créé des fonctionnalités spécifiques pour le domaine du retail : 

• Plannings optimisés et ratios de productivité 
• Intégration fluide avec vos outils digitaux, de caisse et de paie
• Gestion de plusieurs points de vente en parallèle
• Automatisation de certaines tâches
• Données RH 100% centralisées
• Outil 100% adapté à votre CCN

🤔 Bon à savoir : Le ratio en restauration est un élément clé à suivre. Avec l’outil Combo, il est possible de suivre cet indicateur très facilement et de manière automatisée. 

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Déployer une stratégie marketing

Dernier point, et pas des moindres. 

La stratégie marketing peut également être un élément clé pour améliorer la rentabilité de votre point de vente. Cela peut passer par de nombreux sujets : 

• Partager des contenus sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, etc…)
• Créer une marque forte (au point que les clients auront envie de venir chez vous)
• Gérer une newsletter (pour informer des nouveaux produits, services, etc…)
• Payer un encart dans un média ou un classement ciblé spécifiquement
• Mettre en place de partenariats (avec des marques, des influenceurs)
• Organiser des événements (lancement de produit, concours, etc…)
• Mettre en place un programme de fidélité (carte, abonnement, etc…)
• Améliorer la décoration au sein du magasin pour rendre l’expérience d’achat plus agréable

C’est un point souvent mis de côté, car il engendre souvent des frais en premier lieu. En revanche, il peut également amener de nombreuses ventes et représenter un excellent retour sur investissement. L’enjeu est de cibler au mieux les actions, de définir des KPI précis qui permettront de savoir si l’action a été un succès ou non. 

🤔 Bon à savoir : Il existe également plein d’astuces pour améliorer spécifiquement la rentabilité d’un restaurant. On vous en parle dans notre article dédié.