Gérer sa marge en restauration : tous nos conseils

Dans la restauration, une bonne santé financière repose sur une parfaite optimisation de sa marge. Trop élevée, elle rend vos prix de vente moins attractifs pour vos clients. Trop basse, elle nuit à la rentabilité de votre établissement. Il faut tenir compte de nombreux ratios en restauration pour la maîtriser et tirer plus de bénéfices : coût des matières premières, charges du restaurant, ticket moyen, prix appliqués par la concurrence…

Comment calculer sa marge brute en restauration ? Comment fixer ses prix de vente et quels indicateurs faut-il suivre ? Tous nos conseils pour ouvrir son restaurant avec Combo, votre solution de planning de restauration en ligne.

Qu'est-ce que la marge en restauration ?

La marge représente le bénéfice que peut réaliser une entreprise sur la vente d'un produit ou d'un service. L'idée est simple : quand la marge couvre les charges de l'entreprise (loyers, salaires, coût de matières premières…) et qu'elle dégage un excédent, vous êtes bénéficiaire. Quand elle ne permet pas de couvrir les frais fixes et variables, vous êtes déficitaire. Le calcul de ce KPI financier permet donc de révéler très facilement si votre établissement est fructueux ou non, d'où l'intérêt de le suivre et de l'optimiser au mieux.

Dans le secteur de la restauration, il est nécessaire de suivre et d'optimiser plusieurs types de marges, dont la marge brute, la marge nette et la marge commerciale. Ces indicateurs clés permettent d'évaluer la rentabilité d'un restaurant et de gérer sa trésorerie.

Pourquoi calculer la marge en restauration ?

Suivre précisément ses ratios en restauration rapide comme en restauration traditionnelle, c'est rester compétitif sur un marché ultra-concurrentiel. En quelques mots, connaître ses taux de marge vous offre les avantages suivants :

• Estimer la rentabilité d'un produit ou d'un service ;
• Comparer les produits et les services entre eux ;
• Fixer le prix de vente d'un produit ou d'un service ;
• Baisser le prix d'un produit pour gagner des parts de marché ;
• Déterminer le pouvoir de négociation du prix d'achat auprès des fournisseurs.

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Marge brute en restauration : calculs et ratios essentiels

Formule de calcul de la marge brute restaurant

On commence par la plus importante et la plus suivie par les restaurants de France ! La marge brute représente la différence entre le prix de vente (d'un plat, d'une boisson, d'un menu…) et le coût direct de production, notamment celui des matières premières utilisées pour la préparation.

Pour calculer la marge brute d'un produit ou service :

Marge brute = prix de vente HT – coût de revient HT

Voici la formule de la marge brute globale d'un restaurant :

Taux de marge brute = (marge brute / chiffre d'affaires) × 100

On rappelle que ce taux est exprimé en pourcentage. Plus il est proche de 100, plus vous êtes considéré comme rentable. Cet indicateur financier doit vous permettre de déterminer vos prix de vente et de mieux négocier vos prix d'achat de matières premières auprès des fournisseurs.

Taux de marge recommandés par type de produit

Il existe des différences importantes à connaître entre vos types de produits vendus. Selon les données sectorielles 2024, on considère que :

• La marge sur les solides (entrées, plats, desserts) doit être comprise entre 70 et 75 % ;
• La marge sur les liquides (boissons) doit s'élever à 85 à 90 % en moyenne.

Ces ratios correspondent à un food cost (coût matières) optimal situé entre 25 et 35 % du chiffre d'affaires. Un food cost supérieur à 35 % indique généralement un problème de tarification, de gaspillage ou de gestion des stocks.

Le coefficient multiplicateur : outil de fixation des prix

Le coefficient multiplicateur est un outil pratique pour définir rapidement vos prix de vente. Il se calcule ainsi :

Coefficient multiplicateur = prix de vente HT / coût matières HT

En restauration traditionnelle, selon les standards du secteur, les coefficients recommandés sont :

• 3,5 à 4,5 pour les plats ;
• 5 à 7 pour les boissons.

👉 Exemple concret : Si votre burger coûte 4 € en matières premières, avec un coefficient de 4, vous le vendez 16 € HT (soit 17,60 € TTC). Cela vous donne une marge brute de 75 % et un food cost de 25 %.

Ratios financiers clés pour piloter votre rentabilité

Le food cost : l'indicateur de référence

Le food cost (ou ratio matières) représente le pourcentage du chiffre d'affaires consacré aux matières premières. C'est l'un des indicateurs les plus scrutés en restauration.

Food cost = (coût matières premières / chiffre d'affaires HT) × 100

Pour maintenir une rentabilité optimale, visez un food cost :

• Entre 25 et 30 % en restauration traditionnelle ;
• Entre 30 et 35 % en restauration rapide ;
• Sous les 25 % en restauration gastronomique.

Le ratio charges de personnel

Après les matières premières, le personnel représente le second poste de dépense le plus important. Voici comment le calculer :

Ratio charges personnel = [(salaires bruts + charges sociales) / chiffre d'affaires HT] × 100

Ce ratio doit idéalement se situer entre 35 et 40 % du chiffre d'affaires. Au-delà, votre masse salariale pèse trop lourd sur votre rentabilité. Selon l'INSEE, ce ratio moyen s'établit à 37,5 % pour la restauration traditionnelle (NAF 56.10A).

Le prime cost : la règle des 60 %

Le prime cost combine vos deux principaux postes de dépense : matières premières et personnel.

Prime cost = food cost + ratio charges personnel

C'est un indicateur ultra-puissant pour mesurer votre rentabilité. La règle d'or : votre prime cost ne doit jamais dépasser 60 % de votre chiffre d'affaires. Un prime cost à 55 % est excellent, tandis qu'un ratio supérieur à 65 % met en péril votre rentabilité.

👉 Exemple : Restaurant avec 30 % de food cost + 35 % de charges personnel = 65 % de prime cost. C'est trop élevé ! Il faut soit augmenter les prix, soit optimiser les achats ou la productivité du personnel.

Quelles marges faut-il suivre en restauration ?

Le chiffre d'affaires et le coût de revient ne suffisent pas à mesurer la rentabilité de votre entreprise. Pour fixer vos prix de vente et pérenniser votre activité, seules comptent les marges en restauration. Mais sur lesquelles se concentrer pour maintenir une bonne gestion financière ? Quelles sont les différences entre tous ces KPI de restaurant ? On fait le point sur les marges en restauration et leur méthode de calcul.

La marge brute

Nous l'avons détaillée précédemment. Pour rappel :

Marge brute = prix de vente HT – coût de revient HT

Taux de marge brute = (marge brute / chiffre d'affaires) × 100

En restauration, on considère qu'une bonne marge brute globale doit tourner autour des 70 à 75 %. Il est nécessaire de le recalculer au moins une fois par mois afin de mesurer la rentabilité du restaurant et de ses plats.

La marge nette

S'il y a la brute, il y a forcément la nette. On l'appelle aussi marge opérationnelle. Pour ce calcul, vous devez compter l'intégralité des frais directs et indirects nécessaires à la production dans la formule, notamment :

• Les salaires de vos employés ;
• Le loyer ;
• Les frais énergétiques ;
• Les dépenses liées à la publicité et au marketing…

Voici la formule de la marge nette globale d'un restaurant (exprimée en pourcentage) :

Taux de marge nette = (bénéfice net / chiffre d'affaires) × 100

En restauration traditionnelle, une marge nette saine se situe généralement entre 5 et 10 %. Attention : ce chiffre peut sembler faible, mais c'est la norme du secteur. Une marge nette supérieure à 10 % indique une excellente performance.

La marge de sécurité

Moins utilisée et pourtant très pertinente, la marge de sécurité en restauration révèle la baisse de chiffre d'affaires que peut supporter votre entreprise sans subir de perte. Plus ce KPI est important, moins vous prenez de risques en termes de santé financière du restaurant. Voici la formule de la marge de sécurité :

Marge de sécurité = chiffre d'affaires - seuil de rentabilité

Sachant que le seuil de rentabilité se calcule de la façon suivante :

Seuil de rentabilité = charges fixes / taux de marge sur coûts variables

Une marge de sécurité représentant au moins 20 % de votre chiffre d'affaires est recommandée pour absorber les variations saisonnières ou les imprévus.

Menu engineering : maximiser la rentabilité de chaque plat

La méthode d'analyse de rentabilité par plat

Le menu engineering est une technique d'analyse qui évalue chaque plat selon deux critères : sa popularité et sa rentabilité. Cette méthode permet d'optimiser votre carte pour maximiser vos marges globales.

Chaque plat de votre carte se classe dans l'une de ces quatre catégories :

• Les stars : très populaires et très rentables → à mettre en avant absolument ;
• Les puzzles (ou énigmes) : peu populaires mais très rentables → à promouvoir davantage ;
• Les chevaux de labour : très populaires mais peu rentables → à optimiser ou dont il faut augmenter le prix ;
• Les poids morts : peu populaires et peu rentables → à retirer de la carte.

Comment analyser vos plats concrètement

Pour chaque plat, calculez :

1. La marge brute unitaire = prix de vente HT - coût matières
2. Le taux de popularité = (nombre de ventes du plat / nombre total de plats vendus) × 100

Comparez ensuite ces données à vos moyennes :

• Un plat est rentable si sa marge brute dépasse la marge brute moyenne de votre carte ;
• Un plat est populaire si son taux de vente dépasse 70 % de la moyenne.

Stratégies d'optimisation par catégorie

Pour les stars : Continuez à les mettre en valeur, positionnez-les stratégiquement sur la carte (en haut à droite, où l'œil se pose naturellement).

Pour les puzzles : Améliorez leur visibilité, ajoutez une description appétissante, proposez-les en suggestion du chef, formez vos serveurs à les recommander.

Pour les chevaux de labour : Réduisez légèrement les portions, remplacez certains ingrédients coûteux par des alternatives, augmentez progressivement le prix, ou transformez-les en formule/menu.

Pour les poids morts : Retirez-les de la carte lors de votre prochaine mise à jour. Ils immobilisent du stock, compliquent la gestion et n'apportent rien à votre rentabilité.

Quels autres indicateurs suivre pour la rentabilité de son restaurant ?

La marge fait partie des indicateurs les plus suivis en restauration, mais elle est loin d'être la seule à pouvoir vous aider dans votre prise de décision. La comptabilité d'un restaurant se base aussi sur les ratios suivants :

• Le chiffre d'affaires par salarié, situé entre 60 000 et 70 000 euros à l'année, afin d'analyser la productivité de vos équipes. Divisez le chiffre d'affaires du restaurant global par le nombre de salariés à temps plein sur une période donnée pour l'obtenir ;
• Les charges du personnel, entre 35 et 40 %, pour connaître le coût salarial dans le prix d'un repas. Calcul : (total des salaires bruts + charges) / chiffre d'affaires HT ;
• Le ticket moyen, qui représente le montant moyen dépensé par un client pour un repas dans votre restaurant. Il se calcule de la manière suivante : chiffre d'affaires TTC / nombre de couverts servis. Selon les données 2024 du secteur, le ticket moyen s'établit à 23,50 € le midi et 30,40 € le soir en restauration traditionnelle.

Comment optimiser la marge en restauration ?

Il est indispensable de calculer, d'analyser et d'optimiser ses marges pour la pérennité de son restaurant. Pour ce faire, voici quelques conseils.

Bien déterminer ses prix de vente

C'est évidemment les prix de vos produits, plats, menus et boissons qui vont jouer le rôle le plus important pour votre rentabilité. Vous avez beaucoup plus de marge de manœuvre sur vos tarifs que sur les prix d'achat de vos matières premières, de vos charges d'exploitation, etc. Pour fixer le bon prix, il faut prendre en compte de nombreux paramètres :

• Le coût des matières premières (ingrédients, packaging…) sur tel ou tel plat, menu, boisson… ;
• Les charges variables et fixes du restaurant ;
• Le nombre de salariés et la charge salariale ;
• Le classement du restaurant et son type de cuisine (gastronomique, fast food, food truck, sur place ou à emporter…) ;
• Le profil de la clientèle, et donc son budget ;
• Les prix appliqués par la concurrence.

Méthode pratique : Commencez toujours par calculer votre coût matières, puis appliquez le coefficient multiplicateur adapté à votre type d'établissement (3,5 à 4,5 pour les plats). Vérifiez ensuite que le prix obtenu est cohérent avec votre positionnement et celui de vos concurrents.

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Analyser la rentabilité de chaque plat et menu

La rentabilité globale du restaurant passe par la rentabilité détaillée de tous vos produits et services vendus. Réévaluez régulièrement votre menu et ajustez les prix en suivant cette méthode :

• Plats très populaires et très rentables : continuez à les mettre en valeur ;
• Plats très populaires et peu rentables : adaptez la recette, diminuez les proportions ou augmentez les prix ;
• Plats moins choisis et très rentables : mettez-les plus en valeur sur la carte ;
• Plats moins choisis et peu rentables : retirez-les de la carte.

Réalisez cet audit de rentabilité au minimum tous les trimestres, ou chaque fois que vous constatez une évolution significative des coûts matières.

Améliorer la gestion des stocks

Optimiser sa marge, c'est aussi gérer son stock. Limitez les pertes financières et contrôlez les coûts de revient en effectuant un inventaire rigoureux et fréquent de vos stocks de matières premières, contenants, accessoires…

Appliquez la méthode FIFO (First In, First Out - Premier Entré, Premier Sorti) : rangez les produits les plus anciens devant pour les utiliser en premier. Cette technique simple réduit considérablement le gaspillage lié à la péremption.

Réalisez des fiches recettes et limitez le gaspillage alimentaire en organisant vos ingrédients périssables. Votre coût de matières premières sera réduit et votre marge en restauration plus intéressante. Selon une étude de l'ADEME, le gaspillage alimentaire représente en moyenne 15 % des achats en restauration traditionnelle.

Contrôlez les écarts d'inventaire : Comparez régulièrement votre consommation théorique (basée sur les ventes) avec votre consommation réelle (basée sur l'inventaire). Un écart supérieur à 2-3 % peut signaler du gaspillage, du vol ou des erreurs de portions.

Négocier avec ses fournisseurs

Une réduction de 5 % sur vos achats peut augmenter votre marge brute de plusieurs points. Voici quelques stratégies efficaces :

• Rejoignez un groupement d'achats pour bénéficier de tarifs négociés ;
• Renégociez vos contrats au minimum une fois par an, de préférence en début d'année ;
• Comparez systématiquement au moins 3 fournisseurs pour chaque catégorie de produits ;
• Privilégiez les circuits courts et les producteurs locaux, souvent plus compétitifs sur les produits frais ;
• Négociez des remises sur volume pour vos produits les plus utilisés.

Former et responsabiliser vos équipes

Vos employés ont un impact direct sur votre rentabilité. Formez-les régulièrement sur :

• Le respect des portions : utilisez des fiches techniques précises et du matériel de dosage ;
• La limitation du gaspillage : sensibilisez sur les coûts réels des matières premières ;
• La vente suggestive : encouragez la vente de plats à forte marge et d'accompagnements ;
• La gestion des stocks : méthode FIFO, rotation des produits, signalement des anomalies.

Un personnel bien formé peut améliorer votre marge de 3 à 5 points en réduisant le gaspillage et en optimisant les ventes.

Benchmarks 2025 : les marges moyennes par type de restaurant

Pour vous situer par rapport à la concurrence, voici les marges moyennes constatées en 2024 selon le type d'établissement :

Restauration traditionnelle :

• Marge brute : 70-75 %
• Food cost : 28-32 %
• Charges personnel : 35-40 %
• Marge nette : 5-10 %

Restauration rapide :

• Marge brute : 65-70 %
• Food cost : 30-35 %
• Charges personnel : 25-30 %
• Marge nette : 8-12 %

Restauration gastronomique :

• Marge brute : 75-80 %
• Food cost : 20-25 %
• Charges personnel : 40-45 %
• Marge nette : 8-15 %

Ces données, issues d'InfoGreffe et de plusieurs études sectorielles, constituent des repères pour évaluer votre performance. Gardez en tête que la localisation, le standing et votre modèle économique peuvent faire varier significativement ces ratios.

Augmenter sa marge en restauration : le cas du digital

Le développement de la vente en ligne (click & collect, livraison) modifie la structure de coûts et donc les marges. Quelques points d'attention :

Commissions plateformes : Les plateformes de livraison prélèvent entre 15 et 35 % de commission, impactant directement votre marge. Privilégiez votre propre système de commande en ligne quand c'est possible.

Packaging : Intégrez le coût des contenants et emballages (2 à 4 € par commande) dans vos calculs de marge.

Optimisation du menu digital : Proposez une carte réduite avec vos plats les plus rentables et faciles à transporter. Le menu engineering est encore plus crucial pour la vente à emporter.

Prix différenciés : N'hésitez pas à pratiquer des prix légèrement supérieurs pour la livraison afin de compenser les frais supplémentaires.

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