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Management Hôtellerie

Maximiser ses revenus avec le yield management en hôtellerie

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Julie Saurat
Julie Saurat
Mis à jour le
12/2/2024
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Maximiser ses revenus avec le yield management en hôtellerie
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Attirer des clients en toute saison avec des prix concurrentiels sans rogner ses marges, voici ce que vous promet le yield management en hôtellerie. Cette stratégie de tarification dynamique optimise vos prix en temps réel afin de maximiser vos revenus tout au long de l’année. Une offre évolutive pour des clients satisfaits et un chiffre d’affaires inégalé !

Comment fonctionne le yield management en hôtellerie ? Quels sont ses avantages et ses limites ? Comment le mettre en place dans votre établissement ? On vous donne toutes les clés sur cette technique hôtelière incontournable.

Qu’est-ce que le yield management en hôtellerie ?

Le yield management, qui se traduit par « gestion du rendement » en français, repose sur un principe de tarification dynamique qui cherche à maximiser les revenus d’une entreprise. Très utilisé dans l’industrie hôtelière, il permet de dégager le plus de profit possible de chaque réservation.

Cette approche marketing consiste à comprendre et à anticiper les besoins des clients afin d’adapter au mieux les tarifs de l’établissement. L’objectif est d’obtenir un maximum de bénéfices avec des prix attractifs, quels que soient la période de l’année ou les divers événements qui chamboulent l’industrie hôtelière.

🤓À noter: En optimisant leurs tarifs en temps réel, les hôtels réalisent toujours la meilleure marge possible. Ils ne vont pas uniquement booster leur chiffre d’affaires sur les périodes de vacances ou lors de grands événements à proximité. Avec une stratégie de yield management, les hôtels restent rentables en continu !

Yield management et revenue management : quelle différence ?

Vous avez peut-être déjà entendu parler de revenue management en hôtellerie ? Attention à ne pas le confondre avec la méthode de yield management, même si elles cherchent toutes deux à augmenter le chiffre d’affaires de l'hôtel. 

Le yield management se concentre uniquement sur le volume et les prix de vente dans le but de maximiser les revenus des chambres. Le revenue management, quant à lui, est un concept plus large. Il va s’intéresser à la stratégie globale de l’entreprise, par le biais d’autres aspects commerciaux comme la restauration, le spa, la blanchisserie…

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Stratégie tarifaire : les indicateurs à suivre

Pour des raisons pratiques, les stratégies de yield management en hôtellerie se fient généralement aux données de leurs canaux de distribution et de leur PMS (Property Management System), un logiciel de gestion hôtelière complet et automatisé. Le suivi des ratios permet d’adapter les tarifs au plus juste.

Les hôtels vont alors se baser sur des indicateurs de performance comme :

  • Le taux d’occupation des chambres ;
  • L’ADR (Average Daily Rate), le prix moyen par jour de l’hôtel ;
  • Le REVPAR (Revenue Per Available Room) qui désigne le revenu par chambre disponible ;
  • Le GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) qui est le bénéfice brut d’exploitation par chambre disponible.

Pourquoi développer une stratégie de yield management pour son hôtel ?

Véritable outil d’anticipation et d’aide à la décision, le yield management s’appuie sur la saisonnalité et les tendances du secteur pour ajuster les prix des nuits. Quand faut-il l’utiliser et quelles sont ses limites ? Voici les avantages et inconvénients de ce système de gestion des revenus.

Les avantages du yield management

Le yield management cible la rentabilité des hôtels, mais ce n’est pas le seul bénéfice que vous pourrez en tirer. Voici ses principaux avantages :

  • Augmenter le chiffre d’affaires de l'hôtel avec un meilleur taux d’occupation des chambres et des prix ajustés à la demande ;
  • S’appuyer sur la valeur perçue des produits et services de l'hôtel selon les variables ;
  • Améliorer la gestion du système de réservation et de tarification avec un processus automatisé ;
  • Enrichir la connaissance client en analysant les habitudes de réservation ;
  • Comprendre les différents segments de la clientèle afin d’élaborer de meilleures stratégies marketing et de communication ;
  • Fidéliser les clients souvent satisfaits du bon rapport qualité/prix.

Les limites du yield management

Le yield management en hôtellerie a de quoi booster votre chiffre d’affaires toute l’année, mais attention : cette pratique marketing a aussi ses limites. Voici les principales à connaître pour bien l’utiliser dans votre hôtel :

  • Le manque de traitement préférentiel pour vos clients réguliers, puisque le système de gestion du rendement se base uniquement sur les tendances générales du secteur et vos chiffres globaux ;
  • Le risque d’émettre des prévisions incorrectes, par manque de données, de KPI hôteliers fiables ou d’une mauvaise analyse du secteur hôtelier.

Comment mettre en place une stratégie de yield management en hôtellerie ?

Augmenter la rentabilité en hôtellerie grâce au yield management, ça vous tente ? Sa mise en place n’est pas si simple. Il requiert une analyse fine de la concurrence, des attentes clients et des nouvelles tendances du marché. Pour vous aider, voici quelques astuces et exemples.

Adapter sa tarification hôtelière

Le yield management en hôtellerie est un outil d’aide à la décision dans votre stratégie tarifaire. Il s’appuie forcément sur des données internes et externes, les plus précises et actuelles possibles. Si vous disposez d’un logiciel de gestion et de reporting, tel qu’un PMS qui calcule vos KPI et vous offre des résultats en temps réel, vous en déduirez des tarifs plus adaptés à l’instant T.

Parmi les informations à recueillir, penchez-vous sur : 

  • Le taux d’occupation des chambres ;
  • Les ventes globales de l'hôtel (ADR, REVPAR…) ;
  • La part de marché de l'hôtel ;
  • La segmentation client ;
  • Les jours fériés et les périodes de vacances ;
  • La météo et la saison ;
  • Le prix des concurrents ;
  • Les périodes de fermeture des établissements à proximité (tourisme, affaires…) ;
  • Les événements proches à venir (foires, salons, compétitions sportives…).

L’idée du revenue management est ensuite d’attirer le bon client au bon moment et au bon prix. Il ne s’agit pas forcément d’augmenter le taux d’occupation des chambres, mais de générer des réservations avec de grandes marges. Étudiez également les différents canaux de distribution et les modes de paiement. Privilégiez les ventes directes, et pas seulement des réservations sur les OTA (Booking, Expedia…) qui vous offrent une certaine visibilité en échange de commissions importantes.

😉Conseil: Adaptez-vous à votre clientèle cible : familles en vacances scolaires, couples en week-end rallongé, voyageurs d’affaires en déplacement pour un salon professionnel… et ajustez vos prix en fonction de différents critères (prix du marché, saisonnalité, offre vs demande…).

Calculer le yield management en hôtellerie

La formule traditionnelle de calcul du yield management compare le revenu réalisé avec le revenu maximum réalisable. Le résultat indique la tendance du rendement et de la performance de l’hôtel.

Pour vous aider à y voir plus clair, voici quelques exemples.

Exemple 1 : votre hôtel comprend 30 chambres à un tarif de 150 euros en moyenne saison. Uniquement en termes de réservations (on ne compte pas les services annexes comme le restaurant, le room service, la boutique…), votre revenu maximum réalisable est de 30 x 150 = 4 500 euros par jour.

En considérant que 13 chambres ont été occupées à une nuit donnée, vous obtenez un chiffre d’affaires de 13 x 150 = 1 950 euros cette fois-ci. Le calcul du yield management est alors très simple. Il suffit de diviser le revenu obtenu par le total réalisable, soit 1 950 / 4 500 = 0.43 soit 43 % pour ce jour.

L’objectif est évidemment de se rapprocher du 100 % en moyenne saison, soit du 4 500 euros par jour.

Exemple 2 : vous cherchez des moyens simples pour adapter vos tarifs à l’affluence. Vous vendez vos chambres à 80 euros la nuit en moyenne. Quand votre taux d’occupation est inférieur à 30 %, vous baissez le prix à 70 euros et quand le taux est supérieur à 80 %, vous élevez le prix à 100 euros.

Votre stratégie de yield management s’adapte automatiquement à vos résultats. De ce fait, vous jouez sur vos données hôtelières internes en temps réel plutôt que sur des informations externes, liées au marché et à la concurrence. Vous incitez à la réservation lorsqu’il n’y a pas assez de monde chez vous, et vous profitez d’une forte affluence pour augmenter vos tarifs. Vous jouez donc habilement entre l’offre et la demande.

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Julie Saurat
Julie Saurat
Senior Content Manager chez Combo depuis mai 2021. Elle est notamment en charge de tous les contenus publiés sur ce blog. Elle aime écrire (encore heureux), les longues balades sur la plage et parler de sujets RH et légaux.