Cómo calcular las ventas de un restaurante

Hay una infinidad de factores que influyen en el éxito de un negocio de hostelería.

Pero todos ellos se podrían condensar en 2:

1. Conseguir muchas ventas.
2. Generar un margen de ganancia suficiente con cada una de esas ventas.

Y para lograr ambos objetivos, lo primero es tener claro de dónde partes.

Dicho de otra forma, debes:

• Saber cómo calcular las ventas de tu restaurante.
• Controlar si aumentan o disminuyen con el tiempo.
• Analizar esos datos de venta y extraer conclusiones que te permitan mejorar tanto la facturación como el rendimiento de tu restaurante.

Todo esto te lo vamos a explicar en este post.

Si quieres que las ventas de tu restaurante suban como la espuma, sigue leyendo, que esto te interesa. ;)

✅ Cálculo de las ventas según el tipo de restaurante

Conocer los datos de ventas de tu restaurante es sencillo (de hecho, seguramente ya tengas un software de TPV que te ofrezca esta información).

Lo complicado es saber cómo analizar e interpretar estos datos.

Sobre todo porque la manera de llevar a cabo este análisis va a depender en gran medida del tipo de restaurante que dirijas.

Te lo explicamos en detalle.

👉 1. Restaurantes tradicionales

Hay muchas clases de restaurantes tradicionales, pero la mayoría de ellos se caracterizan por tener:

• Una carta compuesta por varios platos distintos (platos que, además, suelen tener márgenes de ganancia bastante diferentes).
• Un gasto de personal medio-alto (necesitas suficientes trabajadores en tus brigadas de sala y de cocina para ofrecer una atención de calidad a tus clientes).

Por eso si diriges un restaurante de este tipo, además de medir tus ventas también debes controlar otras métricas como:

• El margen de ganancia por venta de cada plato (esto lo podrás calcular a partir de los escandallos).
• El coeficiente de productividad (la relación entre la facturación y las horas trabajadas por tu equipo), para asegurarte de que tus costes de personal no se disparan.

Además, este tipo de establecimientos suelen tener un índice de rotación de mesas más bajo que otros negocios de restauración (como los fast food), porque la prioridad es que el cliente disfrute de la comida y de su experiencia en general.

Por eso también es importante aplicar estrategias para aumentar el ticket medio.

Todos estos factores afectarán al rendimiento de tu establecimiento y a la rentabilidad que obtengas a partir de tus ventas.

👉 2. Restauración fast food

Un establecimiento de comida rápida suele tener:

• Menos costes de personal (ya que normalmente no cuentan con servicio en sala, lo que permite que la gestión de RR. HH. en restauración rápida y el control de los costes de personal sea más sencillo).
• Unos costes de alimentos menores (porque suelen utilizar materias primas más económicas).

Esto hace que obtener un buen margen de beneficio por venta sea más sencillo.

Ahora bien, los clientes de este tipo de establecimientos buscan platos económicos, así que tienes que controlar muy bien el equilibrio entre los costes de producción y los precios de tu carta.

Aquí ocurre al revés que con los restaurantes tradicionales.

El ticket medio suele ser bajo, así que la prioridad es mantener una alta rotación de mesas para atender al máximo número posible de clientes en cada servicio.

👉 3. Servicios de entrega y para llevar

La manera de medir tus ventas de delivery y take away variará en función de si:

• Ofreces estos servicios en paralelo al servicio en sala.
• Solo ofreces comida a domicilio y/o para llevar (como en el caso de las dark kitchen).

En el primer caso, tendrás que asegurarte de medir por separado las ventas que obtienes a través de cada canal.

Lo bueno de este tipo de servicio es que el coste de personal se reduce mucho (porque no necesitas camareros). 

Pero a cambio debes:

• Controlar muy bien el rendimiento de tu brigada de cocina para reducir los tiempos de preparación.
• Buscar estrategias para agilizar al máximo las entregas.

En función de las ventas que obtengas, tendrás que valorar si te compensa más tener repartidores en plantilla, o delegar las entregas a domicilio en una plataforma de delivery (pero ten en cuenta las comisiones que conllevan).

✅ Proceso de cálculo de ventas

Ahora que hemos visto las particularidades de cada tipo de establecimiento, pasamos a hablar sobre cómo contabilizar las ventas de un restaurante. 

El proceso es muy simple.

👉 1. Recopilación de datos de ventas

Lo primero será hacer un repaso de las transacciones de tu restaurante en un periodo determinado.

Por ejemplo, quizá quieres medir tus ventas durante:

• Los últimos meses: para detectar si ha habido fluctuaciones. Supongamos que a principios de verano renovaste tu carta y quieres comprobar qué impacto ha tenido este cambio en tu facturación. En ese caso, podrías comparar las ventas de junio a agosto con las de los trimestres anteriores.
• El año anterior: medir las ventas que tuviste a lo largo del año pasado (o incluso en los años previos) te puede servir para detectar tendencias y hacer previsiones de ventas para este año (por ejemplo, si sabes en qué meses la facturación cae más, puedes planificar promociones de venta para esos periodos).

 ¿Ya has recopilado los datos que necesitas?

Pues toca sacar la calculadora. ;)

👉 2. Fórmulas y métodos para calcular las ventas

La manera más precisa de calcular las ventas de tu restaurante es, sencillamente, sumar el importe de todos los tickets de venta en un periodo determinado.

Pero si prefieres hacer un cálculo más rápido (y aproximado) de tus ventas, también puedes multiplicar:

• El número de clientes que has recibido en un periodo determinado.
• El ticket medio de tu restaurante. 

En la práctica no suele hacer falta realizar este cálculo de forma manual, porque los softwares de TPV ya lo hacen por ti.

Pero ojo porque esto es solo el principio.

Conocer tus datos de venta te va a permitir calcular otros ratios financieros claves para tu establecimiento, como:

• La productividad de tu local (aplicando el coeficiente de productividad que mencionamos antes).
• Las ventas por mesa. 
• El margen de ganancia bruto y neto.

Si quieres profundizar, te dejamos un post donde hablamos más en detalle sobre estos y otros ratios financieros.

👉 3. Automatización del cálculo mediante software

Antes, calcular los datos de ventas de tu establecimiento era un proceso lento… pero por suerte la automatización vino a salvarnos. ;)

Los softwares de TPV actuales ya te permiten conocer a tiempo real la facturación de tu local, e incluso revisar el histórico de ventas de un periodo concreto.

Y no solo tu facturación.

También hay softwares específicos que miden automáticamente algunos de los ratios que vimos en el apartado anterior.

Por ejemplo: el software de gestión de RR. HH. Combo se conecta con tu software de caja registradora y calcula a tiempo real el coeficiente de productividad de tu local.

De esta manera puedes saber en todo momento si tienes al personal óptimo, o si necesitas hacer ajustes en la planificación de turnos.

✅ Análisis de las ventas

Una vez que tenemos los datos recopilados y calculados, llega el momento de analizarlos. 

El objetivo es identificar áreas de mejora y aplicar medidas para optimizar el plan de ventas de tu restaurante.

👉 1. Interpretación de los datos de ventas para mejorar la gestión

¿Qué conclusiones puedes extraer a partir de tu histórico de ventas?

Pues, por ejemplo:

• Si los platos de tu carta tienen el precio adecuado (si hay platos concretos que se venden poco, quizá tienes que ponerlos un poco más baratos).
• Poner más personal en los servicios donde haya más ventas (y como vimos antes, este es un punto crucial dentro de la gestión de RR. HH. de los restaurantes tradicionales).
• El impacto que han tenido las promociones que has ido lanzando.

Además, como vimos antes, al conocer tu facturación real puedes calcular otros ratios clave para controlar la salud financiera de tu establecimiento.

👉 2. Análisis de tendencias y su impacto en las estrategias comerciales

Revisa cómo fluctúa la demanda de tu establecimiento a lo largo del año.

De esta forma podrás ajustar mejor tus estrategias comerciales y aplicar medidas que te permitan alcanzar los objetivos de venta de tu restaurante.

Por ejemplo, en los periodos más flojos puedes:

• Lanzar más promociones para seguir atrayendo clientes.
• Ajustar tu personal para mantener el equilibrio entre el coste de los salarios y las ventas.

Y hablando de cómo aumentar tus ventas… justo de eso te íbamos a hablar ahora. ;)

✅ Optimización basada en los datos de ventas

Ya tienes claro dónde estás ahora mismo, qué resultados has obtenido y qué áreas de la gestión de tu restaurante requieren mejoras.

Pero mejoras… ¿de qué tipo?

Te damos algunas ideas.

👉 1. Estrategias para incrementar las ventas de tu restaurante

En primer lugar, veamos cómo aumentar las ventas de tu restaurante.

Para esto hay diferentes estrategias que puedes poner en práctica, como por ejemplo:

• Lanzar menús del día y otro tipo de “combos” que le ofrezcan un pequeño ahorro al cliente.
• Rediseñar los platos que se venden menos para tratar de hacerlos más atractivos.
• Implementar estrategias de marketing digital que te permitan atraer más clientes.
• Lanzar promociones y ofertas especiales.

Esto es solo un resumen, pero te dejamos por aquí un post con más consejos para aumentar las ventas de tu restaurante.

👉 2. Ajustes de precios y promociones para maximizar la rentabilidad

Vender mucho es importante, pero no suficiente.

Además, también debes controlar que esas ventas que estás consiguiendo te salen rentables.

¿Cómo hacerlo?

Para empezar, revisa tus escandallos y comprueba si el precio de venta de tus platos es el adecuado.

Y luego… ojo con las promociones.

Sí, las ofertas y descuentos son muy buena opción para atraer clientes, pero abusar de esta estrategia puede hacer que tu rentabilidad baje demasiado. Tienes que buscar un punto de equilibrio.

✅ Conclusiones

Como ves, no basta solo con saber cuánto estás vendiendo.

Para saber cómo mejorar las ventas de tu restaurante, tienes que ser capaz de interpretar tus ratios y extraer conclusiones relevantes.

De esta forma podrás decidir qué estrategia aplicar en cada momento para seguir creciendo. 

Además, a veces la clave no está en aumentar tus ventas, sino tu rentabilidad.

Por ejemplo, ¿recuerdas cuando antes hablamos de la importancia de controlar la productividad de tu establecimiento (es decir, la relación entre las ventas y las horas trabajadas por tus empleados)?

Y es que si el coste de personal de tu restaurante es demasiado elevado, eso puede comerse tus márgenes de ganancia.

Pues una manera de controlar este ratio clave es con un software de gestión de recursos humanos como Combo.

Con Combo puedes conocer a tiempo real la productividad/hora de tu equipo, y así tomar medidas para optimizarla (por ejemplo, ajustando mejor el personal que asignas a cada turno). 

De esta manera reduces tu coste de personal y aumentas tus ganancias ¡con el mismo volumen de ventas!

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